Libero, 14 gennaio 2019
Al supermercato gli uomini spendono di più
Occhio alla lista della spesa. I consumatori di sesso maschile sono quelli che spendono di più perché cadono più facilmente nella trappola dell’acquisto d’impulso. È per questo che negli ultimi anni anche i punti vendita che si fanno preferire per i prezzi bassi, i discount, hanno introdotto una corsia per il fai da te. Trapani, frese, avvitatori elettrici. E poi scarpe da lavoro, levigatrici, compressori: tutta roba da uomini. Le catene si sono accorte che difficilmente gli acquirenti di sesso maschile non cedono almeno una volta ogni tanto alla tentazione di acquistare uno di questi articoli. Ma gli uomini, casalinghi o meno che siano, sono in genere più inclini ad acquistare oggetti non strettamente indispensabili, spesso non fanno la lista della spesa e si lasciano tentare altrettanto di frequente da acquisti consolatori. Quando poi sono loro a cucinare riescono anche a raddoppiare il costi del carrello della spesa. Dopo anni di frequentazioni nei supermercati di tutte le insegne che batto regolarmente vestendo i panni del Casalingo di Voghera, l’archetipo di tutti i consumatori, ho stilato le sette regole d’oro per non cadere nelle trappole tese dagli esperti di merchandising. Eccole. Innanzitutto è fondamentale stilare una lista accurata della spesa. Meno lasciate fuori e più si abbassa il rischio di acquistare cose non previste e spesso inutili. Compilando la lista è fondamentale seguire l’ordine in cui le diverse referenze arrivano a tavola: bevande, antipasti, primi, secondi, contorni, dolci. L’importante è rispettare questa sequenza anche al supermercato. La prima tappa, ad esempio, è nel reparto delle bevande: l’acqua minerale e la birra, da sole, riempiono il carrello che non sembrerà più vuoto e quindi «leggero» anche per il portafoglio. Non è un caso se la minerale, nei supermercati, si trova nel punto più lontano dall’ingresso. Il cliente ci arriva dopo aver fatto parecchi acquisti, invogliato dall’effetto «carrello vuoto». Occhio poi ai cibi surgelati e a quelli precotti. Da soli sono in grado di alzare significativamente il costo della spesa. Massima attenzione pure alle offerte speciali. Quasi sempre i prodotti scontati sono posti in espositori collocati nei punti di maggior passaggio del negozio. Così, però, sono lontani dal bancone dove vengono esposte le referenze dello stesso tipo. E diviene impossibile raffrontare i prezzi. Sempre a propositi di promozioni, inconsciamente, tendiamo a confondere l’offerta che sconta del 33% il prodotto con quella che ce ne regala il 33% in più: paghi due e prendi tre. Nel primo caso spendiamo meno, nel secondo di più. Il nostro cervello però tende a considerare le due proposte come equivalenti. L’effetto sul portafoglio è opposto. Il modo in cui le referenze vengono esposte non è mai casuale. È ancora molto diffuso il trucco di collocare i prodotti più costosi negli scaffali a portata d’occhio dei banconi. Le vere occasioni, di solito, stanno nei ripiani più bassi. Talvolta, per leggere i cartellini dei prezzi è necessario inginocchiarsi. Fatelo. Vicino alle casse, infine, si trovano gli espositori con i prodotti più soggetti all’acquisto d’impulso. Basta una sosta di qualche minuto per farci cadere in tentazione. Personalmente utilizzo questo stratagemma: se proprio mi accorgo di avere necessità di un prodotto che trovo esposto alle casse, esco dalla fila e faccio una corsa al reparto dove ci sono pure le marche concorrenti. Provate anche voi: in 8 casi su 10 vi accorgerete che quello esposto alle casse è l’articolo più caro di tutto l’assortimento.