La Stampa, 18 dicembre 2017
Zalando, intervista al vicepresidente Jan Bartels: «Ecco come noi tedeschi vendiamo la moda agli italiani»
«Come facciamo a vendere la moda agli italiani? Cerchiamo di capire le loro abitudini, la moda ha molto a che fare con la necessità di capire i mercati locali». Jan Bartels è vicepresidente con deleghe alla logistica di Zalando, gigante tedesco della vendita online di abbigliamento e scarpe. L’azienda, che fatturerà quest’anno oltre quattro miliardi, sta aprendo una nuova struttura a Nogarole Rocca, nel veronese, che si affiancherà a quella già presente a Stradella, in provincia di Pavia. Che «nel medio termine darà lavoro a un migliaio di persone, forse anche qualcosa in più».
Cosa vuol dire nel medio termine?
«Vuol dire dall’apertura della nuova struttura, prevista nel 2019, al 2021. A cui si aggiungeranno i posti di lavoro creati indirettamente attraverso la costruzione».
Quanto tempo servirà per arrivare all’apertura?
«Due anni. E poi per portarla a pieno ritmo ci vorranno altri due anni. Sarà un centro di distribuzione, una base logistica ma anche centro che processa gli ordini».
Come funziona la vostra attività?
«Abbiamo una piattaforma di vendita online, che si basa su due pilastri. Il primo è la vendita standard. Compriamo i prodotti dai fornitori – sono circa duemila i marchi che distribuiamo – li teniamo nei nostri depositi e poi li vendiamo. L’altro pilastro è la vendita diretta. L’utente acquista direttamente dal fornitore, che ha una sua pagina sul nostro sito. In questo caso il fornitore spedisce direttamente il prodotto al cliente, a meno che non scelga di tenerlo nei nostri depositi. In questo caso ci occupiamo noi della spedizione».
Sembra un modello simile a quello di Amazon. Non a caso avete stipulato anche accordi con Nike e Adidas di questo genere, per fare fronte alla concorrenza del sito americano.
«Non direi che siamo come Amazon noi perché siamo molto concentrati sulla moda. È nel nostro dna. Anche Amazon ha questi due tipi di vendita ma giochiamo due partite diverse, perché noi siamo molto specializzati».
Quanti depositi avete in Europa?
«Ne abbiamo otto. Quattro in Germania, uno in Polonia, dove ne stiamo costruendo un secondo, uno in Svezia, uno in Francia e uno in Italia, in provincia di Pavia».
Quanto è grande quello italiano?
«Ventimila metri quadri e ha 250 lavoratori».
Quanti dipendenti avete?
«Abbiamo circa 14 mila lavoratori, 7.600 dei quali impiegati nella logistica. La struttura di Stradella è gestita da Fiege Logistics, perciò i lavoratori di Stradella tra non rientrano nel conteggio dei nostri».
Lo stesso avverrà Nogarole Rocca?
«Anche le operazioni all’interno della nuova struttura saranno gestite da un partner esterno, la cui selezione avverrà attraverso gara d’appalto».
Nel terzo trimestre avete superato il miliardo di fatturato. Cosa vi aspettate per la fine dell’anno? Come chiuderete il 2017?
«Stiamo crescendo ogni anno del 20-25%. Ci aspettiamo di restare in questa fascia anche quest’anno. Nel 2016 abbiamo fatturato 3,6 miliardi di euro».
L’azienda ha subito una crescita impressionante in meno di dieci anni. Come avete iniziato?
«Abbiamo iniziato alla fine del 2008, vendendo scarpe in Germania. Ci siamo espansi prima a livello nazionale e poi in Europa. Siamo entrati in Italia nel 2009, è stato uno dei primi paesi ai quali ci siamo allargati. Abbiamo avuto molta crescita in Italia ma vediamo che c’è ancora spazio per crescere, anche per questo stiamo realizzando una seconda struttura. Il mercato italiano è ancora frammentato e abbiamo clienti che ancora non usano i mezzi di pagamento online».
Avete molti produttori italiani tra i vostri fornitori?
«Sì, c’è un mercato dei marchi molto forte».
Siete venuti in Italia a vendere la moda agli italiani, un po’ come vendere il ghiaccio agli eschimesi. Come ci siete riusciti?
«La nostra storia ha molto a che fare con la localizzazione. Bisogna capire ogni mercato. Abbiamo più di 150 dipendenti italiani in Germania, per capire le abitudini dei consumatori italiani. Il loro ruolo è rendere locale l’esperienza di Zalando in Italia. Abbiamo visto che il tipo di spedizione conta. Servono depositi vicino ai clienti. La moda ha molto a che fare con la necessità di capire i mercati locali».
Per esempio?
«In Italia è estremamente importante offrire la possibilità del pagamento in contanti alla consegna. In Germania non offriamo questa possibilità. In Germania si fanno molte consegne verso punti di ritiro. In Italia è molto importante la consegna a casa. In Italia i clienti si aspettano di vedere corrieri locali. Per esempio in Italia utilizziamo Sda e Ups, che hanno un buon posizionamento locale. Insomma personalizziamo l’esperienza.