Roberto Giardina, ItaliaOggi 10/4/2013, 10 aprile 2013
PAGARE PER ENTRARE IN NEGOZIO?
Ho letto che c’è un albergo superlusso negli Emirati che fa pagare 400 dollari solo per entrare e visitare hall, caffè, ristorante, dare un’occhiata da lontano al reparto wellness e alla piscina. Vorrei conoscere qualcuno che ha pagato il pedaggio per ammirare quel che non si può concedere.
All’Opernball, il ballo delle debuttanti a Vienna, si pagano 10 euro per finire in loggione come in un ghetto e spiare dall’alto le coppie che ballano il valzer. Forse sarebbe meno frustrante rimanere in casa davanti alla tv, se si è fan di simili eventi romantici o mondani.
Ora, in Germania qualcuno propone di far pagare 5 euro ai curiosi che vogliono entrare nel proprio magazzino per guardare, toccare, fare domande, e poi non comprare. L’idea, per la verità, è venuta al titolare di un negozio australiano, stufo di assistere all’invasione di gente che non ha nessuna intenzione di comprare, disturbando i commessi e i possibili autentici clienti. Fa pagare 5 dollari che, naturalmente, vengono scontati se poi realmente si compra qualcosa. Non viene riferito se il sistema sta funzionando.
La società di consulenza aziendale Accenture ha condotto un’indagine in otto paesi europei, giungendo al risultato che l’80% dei possibili compratori acquista realmente il prodotto desiderato solo se viene consegnato immediatamente. Un terzo si limita a guardare, a comparare, fa la sua scelta, ma poi ordina il prodotto su internet. Il comportamento non cambia tra ultracinquantenni e ventenni.
Un vizio di chi deve comprare oggetti ingombranti, mobili o elettrodomestici. Confronta prezzi e qualità, si fa spiegare il funzionamento, e poi decide da casa. «Non siamo un museo», si indigna André Kunz, capo dell’associazione dei venditori di mobili, «questi clienti sono per noi come le cavallette, toccano tutto, provano divani e materassi, ci fanno le domande più strane, infine non mettono mano al portafoglio».
E le spese per i negozianti del settore sono notevoli. Devono avere a disposizione ampie superfici per mostrare tutta la gamma dei prodotti, che i possibili clienti vogliono vedere dal vivo, e non si accontentano dei cataloghi. Si fanno consigliare dai commessi, e se ne vanno, a volte senza nemmeno dire grazie. Inoltre, come se non bastasse, le case che vendono solo su internet vedono salire il loro fatturato: non mostrano i loro prodotti, ma i prezzi sono più bassi perché non hanno spese per saloni e negozi.
A essere svantaggiate sono anche le grandi catene di elettrodomestici, come Media Markt e Saturn: hanno in mostra tutte le gamme di lavatrici, lavastoviglie, televisori, macchine fotografiche e computer, poi il cliente preferisce l’acquisto online. La merce gli arriva a casa senza sovrapprezzo e spesso con sconti notevoli. Sono entrate in crisi anche le grandi librerie: a Berlino o a Monaco mettono a disposizione comode poltrone per leggere romanzi e saggi, e alcuni clienti si fermano per ore fino all’ultima pagina, oppure, se il primo capitolo li ha convinti, ordinano da Amazon.
Che fare? Costringere il visitatore a pagare un biglietto d’ingresso se non compra, come in Australia, potrebbe essere controproducente. E, poi, bastano 5 euro di pedaggio per scoraggiare chi vuole solo vedere? Molti li pagherebbero comunque volentieri, un buon investimento per non sbagliare un acquisto. E, infine, la visita a un grande magazzino è considerata da molte famiglie un divertimento, un modo per passare alcune ore tutti insieme con i bambini al weekend. Vale la pena di perdere i possibili clienti di domani?