Antonino D’Anna, ItaliaOggi 29/10/2012, 29 ottobre 2012
LE REGOLE PER FARE AFFARI IN CINA [È
sempre bene prevedere una cerimonia di fine negoziato] –
Volete trattare con i partner cinesi per stabilire un accordo? Il China Law Blog, uno dei blog giuridici di riferimento del mondo anglosassone, ha pubblicato in questi giorni una guida in tre parti per ottenere successo con i colleghi dell’ex Celeste impero.
Pechino, infatti, impedisce di fatto (per paura di subire ingerenze Usa) alle aziende straniere l’ingresso diretto nel settore dei servizi. In questi casi, si ricorre a un accordo di licensing; ma per piegare gli stranieri, i cinesi di solito applicano tre tattiche:
a. lo sfinimento: i cinesi cercano di caricare il potenziale partner di problemi senza fine. Di solito, dopo averle superate, buttano sul tavolo altre problematiche non correlate a quelle già risolte;
b. l’intransigenza: i cinesi avanzano una serie di richieste insopportabili dalla controparte. L’obiettivo è sfiancare chi tratta, per inserire alla fine clausole contrattuali nettamente favorevoli all’impresa cinese;
c. la data fissata: i cinesi stabiliscono, il primo giorno di trattativa, una data inderogabile per l’esecuzione del contratto, insieme alla cerimonia ufficiale di firma. La data è messa volutamente molto in là nel tempo, così che le parti abbiano il tempo di negoziare. Quindi fanno saltare la trattativa.
In questo modo gli occidentali si terrorizzano, perché se non rispetteranno la data perderanno la faccia con i superiori. I cinesi a questo punto si servono del metus occidentale per ottenere concessioni dalla controparte. In alternativa, possono rifiutarsi di accettare qualsiasi integrazione degli occidentali, dal momento che la deadline incombe; oppure accettano qualsiasi osservazione ma, a 48 ore dalla firma del contratto, osservano che bisognerà rivedere la bozza. Con le clausole a loro favore, inserite, a loro dire, perché devono rispettare le richieste del governo o di una banca o assicurazione. Per scavalcare il trabocchetto dello sfinimento, i legali del Clb suggeriscono di non concedere ai cinesi spazio di manovra. Restare nella propria posizione e non piegarsi a meno a che, e fin quando, i cinesi non si piegano alle vostre posizioni o, quantomeno, vi si avvicinano. Evitare anche di concordare una data per la firma dei contratti: chiarite che ci sarà la cerimonia solo dopo la fine dei negoziati. Ai cinesi queste cerimonie piacciono e spesso gli occidentali non si rifiutano perché temono di offenderli. Ma nell’ex Celeste impero, paradossalmente, è più gradita la fermezza d’animo (e d’intenti) rispetto alla cedevolezza.