FABIO POZZO, La Stampa 30/4/2012, 30 aprile 2012
In un anno 1209 aspirapolvere Ecco come ho fatto il record - Il primatista Luigi Aquilano, 43 anni, originario di Torre del Greco, vive a Mantova da 23 anni È stato premiato come migliore agente Vorwerk Folletto dell’anno in una festa che si è tenuta a Berlino, dove ha sede il gruppo, alla quale hanno partecipato altri 500 suoi colleghi Il «re del porta a porta» dà subito del «tu»
In un anno 1209 aspirapolvere Ecco come ho fatto il record - Il primatista Luigi Aquilano, 43 anni, originario di Torre del Greco, vive a Mantova da 23 anni È stato premiato come migliore agente Vorwerk Folletto dell’anno in una festa che si è tenuta a Berlino, dove ha sede il gruppo, alla quale hanno partecipato altri 500 suoi colleghi Il «re del porta a porta» dà subito del «tu». «Il “lei” non lo uso quasi mai. spiega - giusto con qualche cliente che me lo chiede espressamente. Qualche avvocato, ecco...». Anche questa è tecnica di vendita. Dopo cinque minuti di conversazione il suo interlocutore inevitabilmente capitola, passando anch’esso al «tu». E Luigi Aquilano incassa il primo centro: ha accorciato le distanze, quelle che lo separano dall’ordine. Lui ha 43 anni, è originario di Torre del Greco, vicino a Napoli, e da quasi cinque lustri vive a Mantova. È sposato, ha due figli di 14 e 22 anni e quest’anno è stato incoronato «re del porta a porta» dalla Vorwerk Folletto. Miglior agente d’Italia per aver venduto 1209 apparecchi in un anno. Facciamo due conti? Sono quasi quattro Folletti (Aquilano li chiama «motori», cioè scope, lucidatrici, ecc. Insomma, «pezzi» importanti, non sacchetti o altri piccoli accessori) al giorno. Avete presente quelli che vi suonano alla porta con cartellina e trolley e vi chiedono un minuto di attenzione per una dimostrazione dell’ultima novità della casa (tedesca, fondata nel 1883, quattromila agenti in Italia, che è il primo mercato dell’azienda: il 60% delle famiglie italiane avrebbe un Folletto)? Ecco, Aquilano li ha superati tutti. «Lo faccio da tre anni. Nel 2009 ne ho venduti 800, nel 2010 sono arrivato a mille e, appunto, nel 2011 ho raggiunto i 1209 pezzi». Ma come si diventa il numero uno dei piazzisti? «Lavoravo in una fabbrica di carrelli elevatori a Reggio Emilia, come verniciatore, ero caposquadra. Quando l’azienda è stata acquistata da una società tedesca me ne sono andato. In questa fase ho anche cambiato casa. C’era l’esigenza di cedere i mobili del vecchio appartamento e mi sono improvvisato venditore. È andata meglio del previsto, mia moglie mi ha incoraggiato a coltivare questa dote. Quando ha suonato alla nostra porta un agente della Vorwerk, mi si è accesa la lampadina». Tre anni dopo è agente di commercio, libero professionista, ma con un rapporto in esclusiva per i tedeschi del Folletto. «E da quest’anno sono diventato anche capogruppo. Gestisco una dozzina di altri agenti: un investimento, perché su di loro il primo anno non guadagno nulla, e nel contempo ho meno tempo per curare il mio portafoglio clienti». Incasserà meno, anche, visto che vive di provvigioni. «Sono indietro sulla media di 40 apparecchi...».Parla, Aquilano, ma non svela il segreto per diventare il migliore. Come bisogna muoversi, insomma? «Lavorare e non mollare mai. Non c’è altra ricetta». Allora, ricominciamo: a che ora attacca, e a che ora stacca? «Esco di casa alle 8 del mattino e vi rientro non prima delle 20. Lavoro 12-13 ore al giorno, dal lunedì al venerdì». Quante famiglie visita? «Ciascun agente ha una zona della città e provincia, che visita a rotazione con i colleghi, ogni quattro mesi. Io incontro tra le 20 e 30 famiglie al giorno. Nuovi e vecchi clienti. Oggi, ad esempio, ho visitato 25 clienti, tra i quali tre nuovi e ho portato a casa tre ordini». Qual è la strategia? «Oltre ad avere un buon prodotto, conosciuto? Bisogna presentarsi bene, dimostrarsi sempre disponibili, essere sorridenti, educati. E poi, metterci anche un pizzico di fantasia. L’altro giorno, ad esempio, una signora mi ha chiesto che cosa avevo nel trolley. “Un set di pentole”, le ho risposto. “Faccia vedere”, ha replicato. Ho aperto il bagaglio e le ho detto che mi ero sbagliato di borsa. Intanto mi aveva fatto entrare in casa. Perché l’importante è varcare l’uscio...». Primo, dunque, entrare in casa. E secondo? «Non mollare. Si parte dal no, sempre, che bisogna trasformare in nì per poi arrivare a un sì. È questo che cerco di trasmettere ai miei agenti: hanno soprattutto bisogno di essere motivati». Ma quanto si può guadagnare col porta a porta? «Vendendo mille apparecchi? Sui 4 mila, 4500 euro al mese». Pentito di aver lasciato il lavoro in fabbrica? «Ma quando mai».