La Stampa 27/9/2010, pagina 26, 27 settembre 2010
Le vendite dirette creano affari e occupazione - I piccoli negozi chiudono, i grandi centri commerciali aprono
Le vendite dirette creano affari e occupazione - I piccoli negozi chiudono, i grandi centri commerciali aprono. Ma c’è un canale di prossimità con i consumatori che va a gonfie vele e in controtendenza. È il settore delle vendite dirette, sostenuto da aziende che usano come canale di vendita il domicilio dei clienti. È finita l’era in cui il venditore era un disinvolto e spregiudicato commesso viaggiatore, il cui primo scopo era infilare il piede tra la porta e lo stipite, per aprire il varco alla sua torrenziale parlantina. I numeri In Italia il settore delle vendite dirette supera 1,5 miliardi di euro di fatturato annuo, di cui alle circa 50 aziende associate Avedisco va circa il 50%. L’Italia è quarta in Europa per giro d’affari, preceduta da Germania, Francia e Regno Unito, e settima nel mondo. In Europa il settore vale 12 miliardi, con 4 milioni di incaricati alle vendite. Nel mondo il fatturato globale è di 120 miliardi di dollari, con 70 milioni di addetti alle vendite. Negli Usa i venditori sono oltre 10 milioni. I segnali Secondo i dati di Avedisco, l’Associazione che da 40 anni tutela il settore nel nostro Paese, nel primo semestre dell’anno il settore delle aziende associate è cresciuto del 5,88% sullo stesso semestre dell’anno precedente, con un fatturato di quasi 450 milioni. Interessante anche la crescita occupazionale. Gli incaricati alle vendite delle aziende associate hanno superato quota 220 mila e sono cresciuti di quasi 20 mila unità (quasi il 10%). I settori I servizi sono cresciuti di oltre il 31%, mentre altrettanto in controtendenza è il settore dei tessili, cresciuto di quasi il 20%. Sopra la media del 5,88% ci sono l’alimentare e nutrizionale (+15,64%), la cosmesi, gli accessori e la moda (+6,74%). I venditori L’esercito dei venditori è cresciuto in quantità e qualità e richiede continui rinforzi, nell’ordine di 18-20 mila nuovi incaricati l’anno. Non solo crescono i fatturati rispetto ai canali tradizionali, ma le vendite dirette si rivelano anche un interessante bacino di opportunità di lavoro e professionali. Gli incaricati alle vendite delle aziende associate Avedisco hanno un tesserino di riconoscimento e devono rispettare un codice etico e deontologico. I prodotti Utilizzano le vendite dirette molte aziende con un’offerta di prodotti e servizi a gamma larga. Si va dai sistemi di cottura senz’acqua agli integratori alimentari e ai cosmetici; dai tessili per l’arredamento della casa alle opere d’arte e ai libri; dai sistemi letto e riposo alle macchinette del caffè in capsule; dai gioielli ai supporti anatomici a doghe, ai dispositivi per energia. Il sistema A differenza del vecchio e sgomitante venditore di spazzole, l’incaricato autorizzato alle vendite da un’azienda gestisce autonomamente un portafoglio clienti, che visita su appuntamento, negli orari più adeguati a una dimostrazione o presentazione. I sistemi di vendita sono due: la vendita “one to one” a singoli potenziali clienti; o, molto diffusa, la vendita-party, che coinvolge amici, parenti e vicini del potenziale cliente.