Cinquantamila.it La storia raccontata da Giorgio Dell'Arti

Sul podio ci sono i due big. Il Sole 24 Ore 10 dicembre 2007. L’Italia del private banking cresce a un buon ritmo e manifesta quelle caratteristiche di sistema (sia in termini di redditività, sia in termini di trend) rintracciabili a livello europeo. E guardando al futuro anche per gli operatori italiani, che hanno certamente da perfezionare i propri modelli se confrontati con i più evoluti colleghi europei, valgono alcune indicazioni legate alla crescita. Aggiudicarsi la clientela più abbiente è un must perché è quella con la quale le masse crescono più in fretta, anche se è proprio con questo target si guadagna meno ed è quella che richiede servizi sofisticati di cui è indispensabile dotarsi. Dall’altro è fondamentale investire in risorse sia per attrarre talenti ma soprattutto per mantenerli. Di fronte a questa sfida come si posizionano i big? Tra le banche universali che continuano a detenere la maggior quota di mercato, con l’acquisizione di Capitalia in vetta alla classifica c’è il gruppo UniCredit con 80 miliardi di masse. Segue a breve da IntesaSanpaolo con circa 70 miliardi che però nei prossimi mesi con il perfezionamento dell’acquisizione del private di Carifirenze (circa 5 miliardi) potrebbe accorciare le distanze con il rivale. Seguono poi, Ubi con 38 miliardi, Banca Aletti con 35 e Mps con quasi 19 miliardi, anch’esso dopo l’operazione AntonVeneta pronta ad allargare il suo perimetro. Con 27 miliardi solo nel segmento private Banca Fideuram (modello di banca con rete di promotori) è tra le prime cinque un assoluto. «Sì è vero, i costi per cliente aumentano così come quelli per assicurare un’adeguata formazione alla struttura – spiega Paolo Molesini, Ad di IntesaSanPaolo Private Banking – ma in termini di redditività possiamo ritenerci soddisfatti. Certo, solo chi ha e avrà grosse dimensioni potrà sostenere nuovi ed indispensabili investimenti». Per Molesini, in Italia l’industria è destinata a concentrarsi e in un contesto di maggior competitività i più piccoli faranno fatica ad andare avanti. «Per essere vincenti è fondamentale avere un modello in cui viene segmentata la clientela, i banker e i prodotti. E poi puntare a una formazione in cui i private diventano esperti non solo nell’area finanza ma anche nelle strategie illiquidi per essere interlocutori dall’area personale a quella aziendale». Segmentare il mercato sia in termini di persone, di prodotti e modello di servizio; offrire un servizio sinergico con le altre parti della banca, in particolare con il corporate; ricorso all’ ingegneria patrimoniale per studiare appositi veicoli legali in vista di un passaggio successorio sono anche le linee guida della strategia di UniCredit. «I nostri punti di forza sono un ottimo rapporto con la banca corporate – spiega l’ad Dario Prunotto – e il presidio territoriale. Poi fin dall’inizio abbiamo profilato la clientela, assegnando ai clienti come minimo un banker e poi a salire un banker e struttura di specialisti che lo affiancano. chiaro che i clienti più importanti hanno una marginalità inferiore ma con un approccio integrato ci sono contropartite comunque positive». Anche Pier Ramandier, responsabile con Roberto Fredella di Bnl-BnpParibas private banking, è più che soddisfatto dell’anno che sta per concludersi. «Siamo in crescita di masse con oltre 800 milioni di nuovi flussi e di uomini con 35 nuovi ingressi – spiega ”. Stiamo creando una nuova struttura (grandi patrimoni con due sedi a Milano e Roma) dedicata ai chi affida più di 5 milioni perché è fondamentale predisporre modelli di servizio diversi a seconda della tipologia di clienti, anche se sappiano bene che non tutti i clienti danno gli stessi ricavi. Il modello che abbiamo strutturato in Francia sette anni fa (il private è una linea di business della divisione retail) ha funzionato e quindi lo stiamo replicando in Italia con gli aggiustamenti legati alla tipicità di questo mercato». Per Ramandier la ricetta per attrarre talenti sta nel far partecipare attivamente il maggior numero di persone. «Abbiamo predisposto ruoli di coordinamento creando la figura dei capi struttura – aggiunge – e aumentando il numero dei centri private (sono diventati 24 rispetto ai 16 di un anno fa). Insomma, puntiamo a dare maggiore visibilità alle persone: per andare su mercati sempre più complessi è fondamentale la preparazione dei banker». Qualità dei prodotti, servizio su misura e professionisti di alto standing è anche la ricetta di Mps che si appresta a chiudere il 2007 con una raccolta netta superiore al miliardo di euro. «Stiamo per lanciare una delle piattaforme più evolute del sistema con una tecnologia d’avanguardia – spiega Alberto Chiericati, a capo della divisione – che ci consentirà di fornire a ciascun cliente in base al suo profilo quello di cui necessita e di monitorare il servizio volta per volta. Siamo orgogliosi perché è frutto di anni di lavoro, è stato sviluppato all’interno del gruppo e ci consentirà di avere il nostro know how e quindi proporre a seconda della sofisticazione del cliente la soluzione più adatta». E in linea con le proposte vanno i prezzi ma soprattutto la capacità consulenziale dei private banker. Lucilla Incorvati

IL SOLE 24 ORE 10/12/2007